目に見えない価値の伝え方 顧客を感動させる提案の技術
(눈에 보이지 않는 가치를 전하는 방법: 고객을 감동시키는 제안의 기술)
今野有子 (곤노 유코)
クロスメディア・パブリッシング(크로스미디어)
256쪽 / 비즈니스실용 / 2025.7 출간
보이지 않는 가치를 전하는 순간, 당신의 제안은 ‘가격’이 아니라 ‘신뢰’로 선택받는다!
왜 논리적으로 완벽한데도 팔리지 않는 걸까? 왜 자신 있는 상품이 마지막 순간에 선택을 받지 못할까? 그 이유는, ‘보이지 않는 가치’가 전해지지 않았기 때문이다.
실리콘밸리에 거주하는 기업가인 저자는 와인 비즈니스 현장에서 15년 이상, 전세계 6개국 12개 도시를 무대로 ‘전달 방식’으로 가치를 창출하며 고객의 마음을 사로잡아 왔다. 같은 원료(포도 100%)라도, 가격은 수 천원에서 수천 만원까지 천차만별인 와인. 그 차이를 만드는 것은 ‘가치를 발견하고, 전달하는 힘’이다. 스펙이나 기능 같은 보이는 가치만으로는 사람은 움직이지 않는다. 고객이 원하는 것은, “그것을 손에 넣은 자신이 어떻게 변할 것인가”라는 보이지 않는 가치다.
이 책은 철학과 인지과학의 통찰, 그리고 현장의 경험을 결합해 ‘고객의 마음이 움직이는 메커니즘’을 밝혀낸다. 누구나, 어떤 상품이든 재현할 수 있는 ‘가치가 전해지는 제안의 틀’을 메소드로 체계화했다.
100만 원짜리 와인을 부담 없이 마시게 하려면?
술을 마시지 않는 사람에게 10만 원짜리 와인을 사게 하려면?
이러한 사례를 퀴즈 형식으로 소개하면서, 독자가 스스로 생각하고, 배우고, 바로 활용할 수 있도록 구성했다. 더불어 자기소개, 영업, 프레젠테이션, 이메일 등 바로 쓸 수 있는 실전 스크립트도 다수 수록해, ‘제안하는 힘’을 기를 수 있다.
‘전달력’은 영업, 마케팅, 기획, 홍보 등 모든 업무에 통하는 최강의 ‘비밀 무기’다. 이 책이 ‘가격이 아니라 신뢰로 선택받는 존재’로 바꿔줄 것이다.
✔️약점을 강점으로 바꾸는 전달법
무명의 와인을 ‘이곳에서만 맛볼 수 있는’ 한 병으로 바꾸는 방법.
무명 산지이지만 가격이 높은 와인의 매력을 어떻게 전달할 수 있을까? 저자는 상품의 약점을 매력으로 전환하는 ‘전달 방식’의 기술을 통해, ‘무명’을 ‘희소가치’로, ‘알려지지 않음’을 ‘특별한 체험’으로 바꾸는데 성공했다.
✔️발상의 전환이 열쇠를 쥐고 있다
와인을 파는 비결은 ‘와인을 팔지 않는 것’이다.
와인에 관심이 없는 층에 접근하려면? 이 어려운 과제에 대해, 이 책은 ‘와인을 판다’는 고정 관념을 버리고, 와인이 가진 또 다른 측면에 초점을 맞추는 해결책을 제시한다. 인기 게임과의 콜라보 사례 등을 통해, 상품을 전혀 다른 맥락에 놓음으로써 새로운 가치를 창출하는 방법을 설명한다.
✔️고객의 사고의 형태를 판정한다
고객이 “필요 없다”고 즉답했다면?
제안을 즉시 거절한 이유는 무엇일까? 이 책은 인간의 뇌가 가진 직관적 사고 모드 ‘시스템 1’과 논리적 사고 모드 ‘시스템 2’에 주목한다. 이 인지과학 이론을 비즈니스에 응용해, 고객이 어떤 모드로 판단하고 있는지를 이해하면, 상대의 마음에 울리는 제안이 가능해진다.
✔️가치의 상식이 결정되는 구조
‘약혼반지는 월급 3개월치’는 어디에서 나왔는가?
인간은 상품 가치를 판단할 때, 무의식적으로 사회적 ‘표준 모델(가치의 상식)’을 사용한다. 이 책은 이 표준 모델이 어떻게 형성되고, 구매 행동에 어떤 영향을 주는지 설명한다. 이 모델의 구조를 이해하고, 이를 넘어서거나, 혹은 새로 만들어냄으로써, 가격 경쟁에 빠지지 않고 고유한 가치를 전달하는 방법을 제시한다.
✔️사람의 마음을 움직이는 3가지 요소
‘로직’만으로는 사람은 움직이지 않는다
고대 그리스의 변론술에서 배우는 ‘설득의 본질’은 현대 비즈니스와 대화에도 통하는 보편적인 지혜다. 이 책은 ‘로고스(논리)·파토스(감정)·에토스(신뢰)’라는 3가지 요소를 축으로, 상대의 마음을 움직이기 위해 정말 필요한 것이 무엇인지, 풍부한 사례와 함께 풀어낸다. 논리의 정확성만으로는 닿지 않는 순간에, 당신의 말이 신뢰와 공감을 담아 전달되도록 돕는 힌트가 가득하다.
✔️고객이 미래를 그리게 하는 제안의 기술
자신의 ‘상품’이 아니라, 고객의 ‘변화’를 말하라
진짜 전달되는 제안은 스펙이나 특징이 아니라, 그 상품을 통해 고객의 미래가 어떻게 변할지를 그려낸다. 이 책은 흔한 ‘설명형 제안’에서 벗어나, 고객 자신이 주인공이 되는 ‘스토리형 제안’으로 이끄는 사고법과 단계별 방법을 구체적으로 소개한다.
[저자]
프롤로그 전달 방식에 따라 상품의 가치는 달라진다
제1장 3개의 퀴즈로 배우는 ‘가치를 전달하는 법’
제2장 인간은 어떻게 가치를 판단하는가
제3장 가치 판단에 영향을 주는 요소는 무엇인가
제4장 가치를 전달하는 ‘설득의 기술’
제5장 팔지 않아도 팔리는 ‘콘셉트 만들기’
제6장 고객이 미래를 그리게 하는 ‘제안의 기술’
에필로그 당신만이 발견할 수 있는 가치를, 당신만이 표현할 수 있는 말로
[저자] 곤노 유코
주식회사 아루문도 대표이사 / Philosophy Technologies inc. 공동 CEO.
와세다대학교 상학부를 졸업한 후, 다케다약품과 리크루트에이전트(현 리크루트)에서 법인영업을 경험했다. 이후 뉴질랜드, 스페인, 프랑스 유학을 거쳐 주식회사 아루문도를 창업, 와인을 매개로 새로운 시장과 고객 경험 창출에 힘써왔다. 파이널판타지 30주년 기념 와인을 비롯해 야마하, NTT도코모, 도큐부동산, 간사이전력그룹 등 다양한 업종의 대기업과의 협업을 실현했다. 와인 수입·판매를 넘어, 보르도·부르고뉴·런던에서 쌓은 와인 전문 지식을 바탕으로 한 이벤트 기획, 고급 료칸 및 미슐랭 스타 레스토랑 등 하이엔드 고객층 대상 컨설팅을 다수 진행했다. 6개국에서 4개 언어를 사용하며 생활한 경험에서 비롯된 다문화적 시각을 강점으로, 현재는 실리콘밸리를 거점으로 철학적 사고를 응용한 글로벌 비즈니스를 전개하고 있다. | 
